Dans le tumulte des projets culturels, savoir à qui l’on s’adresse est bien plus qu’une formalité stratégique : c’est une boussole. Que vous soyez une galerie d’art s’adressant aux acheteurs institutionnels ou un festival cherchant à vendre des billets au grand public, votre audience détermine comment vous communiquez. Et c’est là que la distinction entre B2B (Business to Business) et B2C (Business to Consumer) entre en jeu.
Becomm’ Cult, experte en communication digitale pour le secteur culturel, vous propose un éclairage clair sur ces deux types d’audiences… et sur les clés pour adapter votre stratégie en conséquence.
B2B ou B2C : de quoi parle-t-on exactement ?
- B2B (Business to Business) : votre communication s’adresse à d’autres structures – institutions, associations, prestataires, producteurs, distributeurs…
- B2C (Business to Consumer) : vous visez un public individuel – spectateurs, visiteurs, auditeurs, abonnés…
Dans le secteur culturel, on peut facilement avoir les deux types d’audiences : une compagnie de théâtre peut vouloir séduire un programmateur (B2B) tout en remplissant sa salle avec le grand public (B2C). On parle alors de modèle hybride.
B2B vs B2C : quelles différences stratégiques ?
1. Objectifs et parcours d’achat
- En B2B, l’achat est souvent plus long, rationalisé, basé sur des critères budgétaires, d’impact ou de partenariat.
- En B2C, la décision est plus émotionnelle, immédiate et influencée par le storytelling ou le bouche-à-oreille.
2. Tonalité et contenus
- Le B2B demande un ton plus institutionnel ou expert, des données probantes, des cas pratiques. Il valorise la crédibilité, la fiabilité et les bénéfices sur le long terme.
- Le B2C joue sur l’émotion, la créativité et l’expérience utilisateur. Il mobilise des formats courts, visuels, immersifs (vidéos, stories, carrousels…).
3. Canaux de diffusion
- B2B : LinkedIn, emailings professionnels, webinaires, plaquettes, dossiers de presse…
- B2C : Instagram, TikTok, newsletters inspirationnelles, Facebook, presse locale, affichage événementiel…
Que faut-il adapter dans sa stratégie ?
- Le persona : un professionnel culturel n’a pas les mêmes attentes qu’un festivalier. Il faut segmenter vos messages selon vos cibles.
- Le parcours client : pour chaque audience, identifiez les points de contact clés : newsletter informative pour le B2B, contenus engageants et visuels pour le B2C.
- Les objectifs : générer des ventes ? Créer de la notoriété ? Convaincre un partenaire ? Chaque cible a ses leviers.
- Le rythme : en B2B, anticipez. En B2C, soyez dans l’instant.
Et si votre projet est hybride ?
Bonne nouvelle : c’est souvent le cas dans la culture, et c’est une force. À condition d’avoir une stratégie "multi-cibles" bien pensée.
Par exemple, un festival de théâtre peut utiliser LinkedIn pour séduire les partenaires et mécènes (B2B) et TikTok pour toucher les jeunes spectateurs (B2C).
Autre cas concret, une galerie d’art peut proposer une newsletter professionnelle pour les collectionneurs et acheteurs publics (B2B) et créer une expérience immersive sur Instagram pour engager une communauté d’amateurs (B2C).
Becomm’ Cult vous accompagne
Chaque projet culturel a sa propre combinaison d’audiences. C’est pourquoi nous proposons des stratégies de communication sur-mesure, que vous soyez dans le spectacle vivant, les arts visuels, la musique enregistrée, le patrimoine ou le cinéma.
Vous ne savez pas comment cibler vos publics ? Vous hésitez entre un post Facebook pour votre public et un dossier de presse pour vos partenaires ? Parlons-en.
Nos offres :
- Audit de votre communication existante
- Élaboration d’une stratégie digitale adaptée (B2B, B2C ou mixte)
- Formations ciblées (Creative Cult Lab)
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